Magia para Vender - Txema Gicó - Resumen del libro en español

Magia para Vender – Txema Gicó – Resumen del libro en español

Todos hemos visto en ocasiones a un mago haciendo un truco de magia, por ejemplo sacando de una baraja una carta previamente seleccionada por un espectador y adivinando de qué carta se trata. Todos sabemos que en realidad se trata de un truco, pero dedicamos toda nuestra atención al mago para ver cómo realiza su juego ilusionista. Y al final, aplaudimos encantados.

¿Qué es la magia? Para Txema Gicó, ingeniero e ilusionista, la magia es el proceso de hacer realidad algo que, según los datos disponibles y un público experto en la materia, sería imposible.

El autor de “Magia para vender” aplica el modelo del ilusionismo a las ventas y a la estrategia empresarial.

El método y este libro se distinguen de otros en que aquí las ideas son del público, no nuestras, tal y como ocurre en los trucos de magia. El mago le proporciona al público unos datos que hacen que este saque la conclusión de que, por ejemplo, una moneda pasó de la mano izquierda a la derecha, cuando en realidad la moneda siempre estuvo en la derecha.

¿Cuál es la principal clave del éxito de un buen vendedor? Ponerse a vender.

Y preguntar en vez de hablar.

 

Ante todo, un buen comercial no es alguien especialmente dotado o con labia, sino alguien decidido a triunfar. Tampoco es alguien bueno en “vender humo”, sino alguien deseoso de prestar un servicio a la sociedad.

 

En definitiva, la mejor herramienta para vender es saber por qué su producto es bueno.

 

De esta forma, los términos se invierten y cuando vendemos no pedimos, sino que entregamos,

porque vender es lograr lo que necesitas para aportarle a tu público objetivo algo valioso para él. Y a todos nos gusta hacer cosas buenas por los demás.

 

Por tanto, si su cliente le dice que su producto es caro, simplemente es que algo está fallando en su comunicación. Y si lo ha explicado bien, no le dé más vueltas, no lo quiere. Otra cosa es que le pida una rebaja o que le exponga que no puede pagar tanto.

En primer lugar, define de qué cosas quieres hablar. El marco no tiene que ser sobre el producto, sino sobre la necesidad que resolverá, de forma que sea al cliente a quien se le ocurra comprarlo.

 

Si quiere que un amigo suyo adelgace, no debe convencerlo, sino permitir que sea él quien se dé

cuenta de cuánto desea adelgazar. Hágale verbalizar ese deseo, muestre resistencia a darle su secreto para que se lo pida con énfasis, hágaselo desear un poco más y entonces sí que quizá ponga en práctica aquello que le cuente.

 

En magia, el concepto de control de la atención es básico para la ejecución de casi todos los juegos. Nadie mirará su mano derecha, en la que aparecerá un objeto, si consigue que todo el mundo esté centrado en la izquierda. Solo si su público toma conciencia de la necesidad que le resolverá su producto, podrá usted darle la solución que aquel ofrece.

Vamos al meollo de la cuestión: el forzaje del mago. Forzar una carta significa hacer que una persona piense que ha elegido libremente un naipe de entre los que se le ofrecen cuando en realidad se trata del naipe que el mago desea que escoja.

 

¿Qué tiene que ver esto con vender?

 

Imaginemos que soy un comercial de un fabricante de clavos. Tengo un clavo barato que soporta más presión que otro de la competencia. Para vendérselos a un minorista, no puedo comenzar

explicándole todo esto, sino que le pregunto cómo le va con la venta de clavos y qué características tendría el clavo que él más desearía tener en stock. Escucho atentamente y al final le pregunto: “¿Cómo este?”.

 

No haga lo mismo que algunos vendedores de robots de cocina, que comienzan diciendo que su

producto ahorra tiempo, porque precisamente lo que le gusta a mucha gente es cocinar con lentitud.

 

No entre con ideas preconcebidas y pregunte a la gente sobre sus hábitos e inquietudes. Deje que su cliente le pida lo que quiere para que usted se lo dé. El cliente nos compra algo como idea suya, no nuestra.

 

Lo único que tenemos que hacer es asegurarnos de que la conversación transcurra en torno a nuestro marco (la necesidad que resolveremos) y para eso debemos contar con preguntas preparadas tanto para estimular al cliente a hablar, como para diluir objeciones que pueda tener.

Recuerda: la magia sí existe. Crece en la mente del espectador.

 

Tomar distancia de los clientes, entender que sus objeciones o actitudes negativas son mensajes

acerca de lo que necesitan comprar y ser capaz de dárselo generará no solo una compra, sino un

enorme impacto positivo en su cliente.

 

Recuerde que de entrada nadie se resiste a una sonrisa y a una actitud de servicio verdaderas.

 

Un juego de magia solo fracasa cuando uno decide que ha fracasado. Mientras tanto, lo único que pasa es que siguen sucediendo cosas que le llevarán al momento de su triunfo. O más bien al de su público, al que podrá prestarle el servicio que el producto esté listo para ofrecerles. Y no olvide invertir la lógica, hacer posible lo imposible y convertir en mágica la supuesta racionalidad de la estrategia.

 

En el video ofrecemos un resumen de Magia para Vender, por Txema Gicó – Resumen del libro en español