Los Siete Hábitos de la Gente Altamente Efectiva - Stephen R. Covey - Cuarto hábito : Piense en Ganar- ganar - Resumen del libro en español

Los Siete Hábitos de la Gente Altamente Efectiva – Stephen R. Covey – Cuarto hábito – Piense en ganar-ganar – Resumen del libro en español

Cualquier persona que se haya dedicado por un tiempo a los negocios, sabe que éstos se basan en relaciones.

Y también sabe que las relaciones, para que sean efectivas y duraderas, requieren un beneficio mutuo.

El presidente de una compañía estaba preocupado por el ambiente de trabajo de su personal. Notaba que había una gran falta de cooperación.

Era patente así era. Además, existía un egoísmo real en los trabajadores, resistencia a la autoridad y comunicaciones defensivas. Se había creado un clima de baja confianza.

El presidente de la compañía le planteó la situación a Stephen Covey, que le preguntó:

¿Por qué su personal no coopera? ¿Cuál es la recompensa por no cooperar?

El presidente negó que hubiera algún tipo de recompensa por ello, y añadió que las recompensan por cooperar eran mucho mayores.

El caso es que el presidente estaba tratando de motivar a sus empleados de la siguiente forma:

En una pared de la oficina de aquel hombre había un gran cuadro cubierto por una

cortina. En el cuadro se veían unos cuantos caballos de carrera alineados en una pista. En lugar de cabezas,

los caballos tenían las caras de los gerentes. Al final de la pista había un hermoso cartel de agencia de viajes

con un paisaje de las Bermudas, un panorama idílico y atractivo.

 

Una vez a la semana, el hombre reunía a su personal en aquella oficina y hablaba sobre la cooperación.

«Trabajemos juntos. Si lo hacemos, todos ganaremos más dinero.» Después retiraba la cortina y les enseñaba

el cuadro. «¿Quién de ustedes va a ganar el viaje a las Bermudas?»

Él quería cooperación. Quería que su gente trabajara conjuntamente, que compartiera ideas,

que todos se beneficiaran con el esfuerzo. Pero al mismo tiempo los ponía en una situación de competencia. El éxito de un gerente significaba el fracaso de los otros.

El problema de esa compañía era el resultado de un paradigma defectuoso, como suele ocurrir con muchos problemas entre personas en la empresa, en la familia y en otros tipos de relación. El presidente pretendía obtener los frutos de la cooperación partiendo de un paradigma de competencia.

Y es aquí donde Stephen Covey señala el cuarto hábito de la gente altamente efectiva:

Piensa en Ganar-Ganar

Ganar/ganar no es una técnica; es una filosofía total de la interacción humana. De hecho, es uno de los seis paradigmas de esa interacción. Los paradigmas alternativos son gano/pierdes, pierdo/ganas, pierdo/pierdes, gano, y ganar/ganar o no hay trato.

 

 

Ganar/ganar significa que todas las partes se sienten bien por la decisión que se tome, y se comprometen con el plan de acción. Ganar/ganar ve la vida como un escenario cooperativo, no competitivo.

 

Ganar/ganar, se basa en el paradigma de que hay mucho para todos,

de que el éxito de una persona no se logra a expensas o excluyendo el éxito de los otros.

 

Paradigma Gano/Pierdes

Es el paradigma de la carrera a las Bermudas.

 

Dice: “Si yo consigo lo que quiero, tú no consigues lo que quieres”.

 

La mayoría de las personas tiene profundamente inculcada la mentalidad gano/pierdes desde el

nacimiento.

 

La familia es la primera y más importante de las poderosas fuerzas formadoras.

Cuando se compara a un niño con otro —cuando sobre la base de esa comparación se otorgan o retiran la paciencia, la comprensión o el amor— se le conduce a pensar en términos de gano/pierdes.

 

Ejemplo: «Si soy mejor que mi hermano, mis padres me querrán más

 

Otro poderoso agente programador son los deportes, en particular en el caso de los muchachos en los años de la escuela media o de la facultad. A menudo desarrollan el paradigma básico de que la vida es un gran juego, un juego en el que algunos pierden y otros ganan. «Ganar» es imponerse en la arena deportiva.

 

Pero la mayor parte de la vida no es una competencia. No tenemos por qué vivir compitiendo

con nuestro cónyuge, nuestros hijos, nuestros colaboradores, nuestros vecinos, nuestros amigos. Sería ridículo preguntar: «¿Quién está ganando en su matrimonio?». Si no están ganando los dos miembros de la pareja, no está ganando ninguno.

 

La mayor parte de la vida es una realidad interdependiente, no independiente. La mayoría de los resultados a los que uno aspira dependen de la cooperación con otros. Y la mentalidad de gano/pierdes no conduce a esa cooperación.

 

Algunas personas están programadas a la inversa:

 

Paradigma Pierdo/Ganas

 

Las personas que piensan en pierdo/ganas por lo general están deseosas de agradar o apaciguar.

«Soy un perdedor. Siempre lo he sido.»

«Soy un conciliador. Haré cualquier cosa para conservar la paz.»

Buscan fuerza en la aceptación o la popularidad. Tienen poco coraje para expresar sus sentimientos y convicciones, y la fuerza del yo de los demás las intimida fácilmente.

 

Tanto la de gano/pierdes como la de pierdo/ganas son posiciones débiles, basadas en las inseguridades personales.

 

Pierdo/Pierdes

 En una ocasión, un juez impuso a un divorciado la venta de los bienes gananciales y la entrega a su ex esposa de la mitad de lo recaudado. Para dar cumplimiento a la sentencia vendió un coche de más de 10.000 dólares por 550 y le entregó 225 a la esposa. Cuando ésta protestó, el juzgado descubrió que el hombre estaba procediendo de la misma manera con todos los bienes.

 

Algunas personas se concentran tanto en un enemigo, les obsesiona tanto la conducta de otra persona, que se vuelven ciegas a todo, salvo a su deseo de que esta persona pierda, incluso aunque esto signifique que pierdan las dos. Pierdo/pierdes es la filosofía del conflicto, la filosofía de la guerra.

 

Pierdo/pierdes es también la filosofía de las personas altamente dependientes sin dirección interior, que son desdichadas y piensan que todos los demás también deben serlo. “Si nadie gana nunca, tal vez ser un perdedor no sea tan malo”.

 

Quinto paradigma: Gano

Las personas con mentalidad de «gano» no necesariamente tienen que querer que algún otro pierda. Esto es irrelevante. Lo que les importa es conseguir lo que quieren.

 

Cuando no hay un sentido de confrontación o competencia, el de «gano» es probablemente el enfoque más común en una negociación. Una persona con mentalidad de «gano» piensa en términos de asegurarse sus propios fines, permitiendo que las otras personas logren los de ellas.

 

¿Cuál es la mejor opción?

 

La respuesta es: «Depende». Si ganamos un partido de fútbol, ello significa que el otro equipo ha perdido. Si uno trabaja en una oficina regional que está a kilómetros de distancia de otra oficina regional, y entre las dos oficinas no existe ninguna relación funcional, tal vez resulte deseable competir en una situación gano/ pierdes para estimular los negocios. Pero no pretenderemos establecer una situación gano/pierdes como la de la «carrera a las Bermudas» en el seno de una empresa o cuando se necesita la cooperación de personas o grupos para alcanzar el éxito máximo.

 

De una manera similar, en una relación importante, puede optarse por la filosofía de

pierdo/ganas para reafirmar auténticamente a la otra persona. «Lo que quiero no es realmente tan importante para mí como mi relación contigo. Esta vez, haz lo que quieras.»

 

En otros ámbito, imagina una relación gano/pierdes con tus clientes. A corto plazo obtendrías beneficios, pero ¿retendrías a tu cliente?

 

Existe además un sexto paradigma: Ganar/ganar o no hay trato

 

Es una expresión superior del ganar/ganar.

Significa que, si no podemos encontrar una solución que beneficie a ambas partes,

coincidiremos en disentir de común acuerdo: no hay trato

 

Una pequeña empresa informática vendió un nuevo software a un banco con un contrato de cinco años. Al cabo de un mes, le banco cambió de presidente, que se entrevistó con los creadores del software y les explicó que el personal no había estado de acuerdo con la decisión de compra del presidente anterior y se mostraba reacio a adoptar el nuevo software. El nuevo presidente había decidido que era mejor renunciar a hacerlo por el momento y pidió terminar el contrato.

 

La empresa de software estaba pasando por problemas financieros graves. El presidente de esa empresa sabía que desde el punto de vista legal podía obligar al presidente del banco a cumplir el contrato.

Sin embargo, accedió a hacerlo y devolvió el depósito. Y añadió: “si más adelante vuelven a

necesitar una solución de software, pónganse de nuevo en contacto con nosotros”.

 

Literalmente perdía un contrato por 84.000 $, pero pensaba que, a largo plazo, el dinero volvería a sus manos.

Tres meses más tarde, el nuevo presidente le llamó de nuevo.

“Voy a efectuar cambios en mi procesamiento de datos”, le dijo, “y quiero encargarles el trabajo”. Acabaron firmando un contrato por 240.000 $

 

En una realidad interdependiente como los negocios, por ejemplo, cualquier cosa inferior a ganar/ganar es un pobre intento que afectará la relación a largo plazo.

 

A la hora de negociar y encontrar soluciones, busca un verdadero acuerdo del tipo Ganar/ganar que te lleve a mejorar tus relaciones a lo largo del tiempo.

Y no te olvides de que si no es posible ese acuerdo, trata de optar por la variante del “no hay trato”.

En el video ofrecemos un resumen de Los Siete Hábitos de la Gente Altamente Efectiva – Stephen R. Covey – Cuarto hábito: Piense en Ganar-Ganar – Resumen del libro en español

Los Siete Hábitos de la Gente Altamente Efectiva – Stephen R. Covey – Primer Hábito: Sea Proactivo – Resumen del libro en español