El Arte de Cautivar - Guy Kawasaki

El Arte de Cautivar, por Guy Kawasaki – Resumen del libro en español

A finales de los 80, la cineasta y autora Karin Müller estuvo en el Cuerpo de Paz en Filipinas (poner foto y emblema del Cuerpo de Paz). Allí cavaba fosas y construía escuelas en un pequeño pueblecito. Una noche, un grupo del Nuevo Ejército Popular, la rama armada del partido comunista de Filipinas, fue a su cabaña a interrogarla.

Los aldeanos le habían advertido a Karin de que aquello ocurriría, de modo que se armó con dos productos preciosos: azúcar y café.

“Gracias a Dios que ya están aquí. Llevo todo el día esperándolos. Por favor, tómense un café. Dejen las armas en la puerta”. Su reacción descolocó al jefe del grupo: el hombre dejó el arma y se sentó a tomar el café. Ella evitó un interrogatorio o algo peor porque —en sus palabras— “no puedes interrogar a alguien con quien estás tomando café”.

Esta acción inesperada de Karin complació al jefe y transformó su corazón, su mente y sus acciones. En definitiva, lo que hizo fue cautivarlo.

Guy Kawasaki, es un reconocido especialista del marketing y la tecnología que trabajó en Apple, autor de El Arte de Cautivar.

 

En este libro habla de cómo cautivar a la gente, ya sea un pueblecito de Filipinas, en una sala de reuniones o en Internet y de las ventajas decisivas que esto puede tener para tu vida personal y profesional.

Es algo más que manipular a las personas para salirse con la suya. Cautivar transforma situaciones y relaciones. Convierte la hostilidad en cortesía. Y moldea la cortesía para convertirla en afinidad.

 

Hay muchos métodos probados para ganar dinero, pero cautivar está en un nivel distinto: cuando cautivamos a la gente, nuestro objetivo no es sacarle dinero o conseguir que haga lo que queramos, sino llenarla de una gran satisfacción.

El truco está en imaginarnos a nosotros mismos como a la persona que queremos cautivar y formularle las siguientes preguntas. Si no se nos ocurren respuestas razonables, no esperemos que nuestro hechizo funcione.

 

  • ¿Qué quiere esta persona? No podemos culpar a nadie por preguntarse cuáles son

nuestras motivaciones. Eso no significa que no debamos sacar provecho, pero tenemos que

revelar nuestra motivación para generar confianza en el otro.

 

  • ¿Vale la pena el cambio? El paso siguiente es ayudar a la persona que queremos cautivar a

entender cómo se vincula nuestra causa a lo que ella quiere. Si queremos que cambie debemos mostrar que los beneficios de hacerlo superan sus costes, y también las ventajas de permanecer igual.

 

  • ¿Puedo cambiar? Aunque la persona pueda hacerlo y crea que vale la pena, quizá esté

convencida de que no es capaz de cambiar.

 

Cautivar no sirve para que nos salgamos con la nuestra y que solo nosotros nos beneficiemos. Al

contrario, si queremos que el hechizo dure, también otros deben beneficiarse.

 

 

Algunos pasos para cautivar:

 

  1. Aprende a gustar a la gente causando una buena primera impresión:

sonreír, vestir bien, perfeccionar el saludo y usar las palabras adecuadas son elemento importantes, pero también lo son el aceptar a los demás como son y no imponer nuestros valores.

 

  1. Gánate la confianza de los otros.

Para ello también debemos aprender a confiar en los demás. Si alguien nos hubiera dicho que Tony Hsieh, director general de Zappos,

iba a crear un negocio que se basaba en que las mujeres compraran zapatos sin probárselos,

probablemente pensaríamos que estaba loco. Era imposible que una mujer se comprara zapatos así.

Pero ahora resulta que hay una circulación constante de cajas de Zappos por las casas de miles de personas. Zappos se basa en la confianza mutua. Las mujeres confían en la garantía de devolución del dinero de Zappos, sin gastos de envío, y Zappos confía en que las clientas no devolverán zapatos que ya hayan usado.

 

  1. Prepara tu causa para triunfar.

    Haz que tu producto, servicio, empresa o idea sea:

Profundo. Prevé todo lo que tus clientes necesitarán con el paso del tiempo. Por ejemplo, Google ya no es tan solo un buscador, sino que es una fuente de recursos para nuestras necesidades online.

Inteligente: una causa inteligente resuelve los problemas de la gente de manera astuta (el

sistema My Key de Ford permite limitar la velocidad, establecer el volumen máximo de audio,

avisa cuando queda poca gasolina y hace sonar una campanilla cuando el velocímetro indica

70, 80 y 100 km/h)

Completa. Una causa completa ofrece una experiencia fantástica que incluye servicio, apoyo y

una serie de mejoras. Podemos pensar, por ejemplo en la experiencia de tener y conducir un BMW o un Lexus.

Facilitadora. Una causa “facilitadora” nos permite hacer mejor las cosas que hacíamos antes,

y hacer cosas nuevas que antes no podíamos hacer. Esta sensación de poder y facilidad es lo

que explica por qué a la gente le encanta su Mac y a menudo lo considera como una extensión

de su persona.

Elegante. Una causa elegante significa que alguien se ha preocupado por el contacto y la

experiencia del usuario.

 

  1. Plantea cuidadosamente tu lanzamiento

 

Una vez hayamos creado una causa rompedora, el paso siguiente debe ser un lanzamiento de

proporciones épicas, homéricas, y no el habitual rollo aburrido, sin gracia y decepcionante.

 

Cuenta una historia

Deja a un lado las afirmaciones y los argumentos de venta. Una buena historia cautivará a tu público a favor de tu causa y conseguirá que tenga un despegue rápido.

 

Involucra a la gente. El siguiente nivel para contar una historia es involucrar a la gente en la

amplitud y la profundidad del alma de nuestra causa. Por ejemplo, “Siempre has querido un coche veloz que no perjudique el medio ambiente. Con nuestro deportivo eléctrico, ahora puedes tenerlo”.

 

Anima a probarlo. Por ejemplo, Amazon permite a los lectores hojear y descargar páginas de los ebooks antes de comprarlos. Incluso permite devolverlos, Por ejemplo, sin preguntas, en las 24 horas siguientes a la compra.

 

Todos estos principios y consejos nos ayudan a cambiar las mentes, los corazones y los actos de las personas, porque gracias a ellos cautivamos mejor.

Cautivar es una técnica poderosa y, con el poder, viene la responsabilidad. Es nuestro deber aplicar estas técnicas de manera que beneficien a todas las partes implicadas.

 

En el video ofrecemos un resumen de El Arte de Cautivar, por Guy Kawasaki- Resumen del libro en español